«Бережливый» шаблон: что такое Lean Canvas и как его использовать

Lean Canvas в 2010 году придумал и разработал Эш Маурья. Он адаптировал визуальный инструмент Business Model Canvas (BMC) Александра Остервальдера и Ива Пинье, который был создан для лучшего понимания бизнес-процессов и увеличения уровня продаж. Как и шаблон Остервальдера и Пинье, модель Lean Canvas представляет собой таблицу из девяти блоков:

 

1. Сегменты потребителей.
2. Проблема и существующие альтернативы (вместо «Ключевых партнеров» в Business Model Canvas).
3. Уникальная ценность.
4. Решение (вместо «Ключевых активностей»).
5. Каналы продвижения.
6. Потоки прибыли.
7. Расходы.
8. Метрики (вместо «Ключевых ресурсов»).
9. Скрытое преимущество (вместо «Отношения потребителей»).

В отличие от BMC, ориентированной на повышение эффективности бизнеса, Lean Canvas представляет собой более проблемно-ориентированный подход и уделяет внимание каждой группе пользователей: для отдельного сегмента потребителей создается свой шаблон. Суть Lean Canvas - собрать первые идеи по продукту и начать их тестировать, внося изменения в процессе работы.

Зачем нужен Lean Canvas

Основная ценность шаблона заключается в том, что он позволяет создателю и менеджеру понять продукт, оценить его с разных сторон, выделить основные проблемы и объяснить свои идеи другим. Заполнение Lean Canvas помогает:

• сэкономить ресурсы на этапе создания MVP продукта и избежать лишних затрат на разработку;
• выделить гипотезы, которые можно протестировать в реальных условиях;
• провести аудит продукта, чтобы понять, в каком направлении его развивать;
• оценить целевую аудиторию.

Как заполнять Lean Canvas

Lean Canvas – гибкая модель, ее можно и нужно дополнять и обновлять как во время подготовки к запуску продукта, так и в момент, когда продукт уже запущен на рынок и нужно найти способы для его развития. Шаблон состоит из девяти блоков, для заполнения которых нужно ответить на вопросы о продукте.

1. Сегменты потребителей – для кого создается продукт?
Целевая аудитория вашего продукта – это люди, которым он потенциально потребуется и которые будут его использовать. Для заполнения этого блока необходимо ответить на вопросы: для кого вы создаете продукт, какие характеристики у этой аудитории и что ей необходимо.
Важно: разделяйте тех, кто будет пользоваться вашим продуктом, а кто – покупать. И в зависимости от «расстановки сил» делайте акцент на той категории, в которой вы больше заинтересованы, либо учитывайте оба этих сегмента.

2. Проблема и существующие альтернативы – какая проблема есть и как ее решают другие?
Подумайте над проблемами, которые стоят перед целевой аудиторией, и сформулируйте те, которые поможет решить ваш продукт. Затем переходите к уже существующим альтернативным вариантам. Определите своих основных конкурентов и изучите их продукты.
Важно: у разных сегментов вашей аудитории могут возникать разные проблемы – заполняйте блоки для каждой группы отдельно. Это может привести вас к решению о создании нескольких продуктов.

3. Уникальная ценность – чем ваш продукт лучше остальных?
Опишите уникальные характеристики своего продукта, которых нет у конкурентов. Представьте их как уникальное торговое предложение. Вокруг этих ценностей и стоит выстраивать будущие компании по продвижению.
Важно: проверяйте свои гипотезы на тестовой группе.

4. Решение – как продукт решит проблему?
Подумайте о способах, которые помогут решить проблемы пользователей и удовлетворить их потребности.
Важно: не полагайтесь только на свое мнение, проведите исследование или интервью с группой для тестирования продукта.

5. Каналы продвижения – где и как рассказать о продукте?
Определите каналы, с помощью которых вы будете общаться с пользователями и продвигать продукт на рынок.
Важно: рассказывайте о продукте способом, который лучше всего поймет ваша аудитория. Если продукт ориентирован на профильную группу, используйте специализированные площадки (например, тематические СМИ).

6. Потоки прибыли – как продукт сможет приносить прибыль?
Определите прибыльность продукта и разделите потоки дохода на типы (постоянный доход с фиксированной ценой, изменяющиеся продажи). Если планируете распространять продукт бесплатно, подумайте, как будете зарабатывать на нём позже. Платный продукт должен обладать ценностью, чтобы за него захотели заплатить.
Важно: следите за долей каждого потока - так вы определите главные и побочные потоки, приносящие доход. Это поможет понять, на чем стоит сконцентрироваться, а что можно и не учитывать.

7. Расходы – сколько нужно потратить, чтобы запустить продукт?
Рассчитайте число ресурсов, которое вам понадобится для запуска продукта. Учитывайте все типы: финансовые, человеческие, производственные. Включите в этот блок все, на что планируете потратить деньги.
Важно: разделите расходы на начальные вложения и регулярные затраты - это поможет определить структуру затрат и спрогнозировать расходы.

8. Метрики – как понять успешность продукта?
Определите ключевые показатели, по которым вы сможете оценить, успешен продукт или нет. Метрики должны быть количественными, например, прибыль, индекс лояльности пользователей, темп роста.
Важно: будьте осторожны с денежным показателем – цену на продукт можно увеличить искусственно, теряя при этом долю продукта на рынке.

9. Скрытое преимущество – какую особенность продукта не смогут скопировать конкуренты?
Подумайте, что в вашем продукте уникального, что есть только у вас и это невозможно скопировать. Это должно быть сильное преимущество, которое позволит вам не потерять аудиторию и продолжить развитие.
Важно: уделите этому блоку особое внимание и заранее подумайте, как защитить продукт от копирования. Как скрытое преимущество вы можете использовать историю бренда, уникальную технологию и даже личность создателя продукта.

Какие инструменты помогут создать онлайн-шаблон

Для создания и заполнения Lean Canvas можно использовать документы в форматах Word и Excel, где вы будете вручную рисовать таблицу с нужными блоками. Готовый для заполнения шаблон в формате Excel можете посмотреть и скачать здесь. В качестве альтернативы можно воспользоваться онлайн-сервисами, которые бесплатно предлагают уже готовые шаблоны Lean Canvas.

• Canvanizer – один из самых популярных сервисов для создания и заполнения Lean Canvas, где можно найти основные типы шаблонов, которые подойдут для описания разных проектов. В бесплатной демо-версии инструмента доступны примеры различных «канвасов». Для сохранения заполненного шаблона, а также для совместного заполнения с другими авторами нужно использовать платную версию.
• LeanStack – платформа, на которой можно создавать неограниченное число Lean Canvas. В отличие от предыдущего инструмента данный сервис дает возможность заполнить только стандартный шаблон. Для приглашения соавторов и доступа к дополнительным функциям нужно использовать платную версию.
• CNVS – инструмент дает возможность бесплатно и без регистрации создавать множество шаблонов Lean Canvas, Business Canvas и Feature Canvas. Бесплатная версия также позволяет заполнять «канвасы» вместе с другими авторами в режиме реального времени.

Работая с инструментом Lean Canvas, можно структурировать план проекта, определить ключевые показатели, на которые стоит обратить внимание при запуске, и построить прототип будущего продукта. Lean Canvas – это не бизнес-план и не призыв к действию. Это методология, которая на раннем этапе создания продукта поможет собрать все идеи вместе и начать их тестировать, внести изменения и улучшить процессы.


Подборка книг по Lean Canvas:

• Рис Эрик «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»
• Эш Маурья «Running Lean»
• Брент Купер «Стартап вокруг клиента»

 Автор: Наталья Катерова